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如何提升中小型网点的产能?

       作为银行基层机构所属营业室外,大部分都是8、9个人的网点,占支行比例70%以上。那么如何提升只有8、9个人的网点的产能呢?

       一、关注网点经理是提升小网点产能的关键

       俗话说得好“兵熊熊一个,将熊熊一窝”“干的好不好关键在领导,”作为网点来讲,网点经理就是整个网点的“将”、“领导”。

       在日常工作中,作为小网点的网点经理,在做好大堂管理的同时,应关注各个数据平台(各家银行基于大数据而建立的指导本行及基层工作的数据平台)。要注重数据搜集、数据分析、数据提炼,要从中找出各个数据之间的关联。注重上级行会议精神的传导和部署,要用上级行的会议精神和通报,为整个网点的管理服务(有的网点经理晨会或夕会,经常用自己的语言、理解组织晨会,其实。上级行的文件除营销话术的提炼与总结外,对于重点章节的传达,建议用原文宣读的方式,比用自己的语言来传达效果要好上一些)。要注重本行、其他金融机构的先进经验搜集,萃取精华。寻找适合自身网点管理的营销方法、营销技巧。

       把上级行的工作意图不折不扣的落到实处,是实现网点产能提升的基础性工作,管理学大师韦尔奇曾说过“你们想到了,我们做到了”这就是优秀企业与一般企业最大的差别,同理,网点产能的高低,除去客观因素外,最主要的还是“做到”的问题,也就是执行力的问题。加强调度,重点督导,绩效挂钩,约见谈话、诫勉谈话、免职。是有效提升执行力的措施和方法。在具体运用中,加强网点内部评议制度建设,加强上级行数据结果的运用,将评议结果、数据结果作为考核网点经理的手段之一,直接与网点经理绩效挂钩、任免挂钩。

       二、做好精准分析,找准突破点,提升网点产能

       网点业绩提升关键在目标明确。目标是努力地方向,网点产能提升,提升哪些指标?指标在什么时候达到多少才是合格,这些目标让谁来参与等等,要将目标计划尽量细化,从时间序列来说,要将季度目标化分到月,再将月划分到周或10日,再将目标细化到日。

       (一)从时间的紧急角度分析

       有时上级行会增加临时性目标,对于重要而紧急的,要立刻见缝插针,在按时间序列所有目标前提下,组织精干力量尽快去完成,对于重要但不紧急的任务目标,要列出详细计划,在规定的时间范围内提前完成,对于不紧急但时间要求紧的,作为网点经理在日常工作中要指定专人关注这项工作。

       (二)从产品的维度进行细分

       要分析产品的重要程度,要分析产品的时效性,比如说,基金的销售,因受宏观经济影响,基金的销售,从客户的角度会有不同的恰当的买入时间和卖出时间,股市受经济环境影响,会出现波动很大的时期,作为网点经理要审时度势,在任务目标完成的设定上,要审时度势,把握住机会,一举完成核定任务和目标。

       (三)从产品的贡献度上来分析

       作为上级行的考核指标,有战略性指标和经营目标指标,作为网点经理要将这些指标分析透、研究透。要密切关注当下对网点绩效考核影响最大的指标和未来对本网点产能提升影响较大的指标。要将这两方面指标放到整个网点营销的重中之重上,对于贡献度小但很重要的人气指标,要将其融合在日常工作中,有专人负责实施和调度。

不管怎么说,这个目标要尽量的能够量化考核,这个目标的制定要符合明确的、可衡量的、可达成的、相关的并受时间限制的。只有这样才能够使各项指标得到有效把控和落实。

       三、关注网点各岗位考核,细化岗位流程,凝练营销话术,做好厅堂营销

       根据八岗位要求,在各自遵循岗位要求的基础上,针对具体产品,构建产品营销小组。根据岗位要求结合网点人员的性格特点、能力大小以及日常工作中发现的工作特点,有针对性的构建营销小组。营造比、学、赶、帮、超的营销气氛。

       比如说:对于网上银行和手机银行的营销,各家银行将这两种产品均纳入战略性考核指标,并且拿出相当高的买单价格,对于活跃客户进行买单,只要求一名人员很难完成,因为这一营销分为营销、签约、体验三个环节,需要几个人配合才能使客户了解熟悉运用。成为活跃客户。能从买单上体现出来,这就要求两个人或三个人密切配合,一是营销人员,客户一进门,就要进入营销阶段,根据客户所办理的业务不同、客户的年龄不同,会采取不同的营销话术。

       大堂经理作为客户第一个接触的网点人员,其重要职责在于引导、分流客户,这就要求大堂经理要对客户所办理的业务尽心预判,以便将客户引导到合适的业务区域;并根据客户的情况进行简单营销和推介,比如客户来办理转账业务,大堂经理首先要预判是同城转账还是异地转账,在引导客户到合适区域办理业务同时,将电子银行的优势及时与客户介绍。作为客户来说“省时、省力、省钱”是电子银行业务最重要的特点,当这六个字成为营销主旋律时,客户一般会选择办理网上银行或手机银行签约,一般来讲,各家银行对于电子银行业务都会给与客户优惠,异地或跨行转账一般是柜面业务收费的六折。手机银行一般打三折甚至跟多。对于当地转账的客户,节省时间和人工成本以及资金风险是重要的营销话术,当然对于异地或跨行转账也有这方面的优势,只不过,重点在于能给客户节省费用上,比较容易营销成功。当客户选择电子银行签约时,大堂经理应该帮助客户填好签约单据,大堂经理在服务其他客户的同时,要密切关注该客户业务办理过程,当办完业务时,大堂经理或指派人员要及时跟上,因为客户对于各家银行的网上银行以及手机银行的运用存在怀疑状态,对于如何应用比较迷茫。这就要求有专门人员负责客户电子银行业务的演示和指导。在演示和指导过程中,演示人员要将电子银行的自助转账功能、理财功能给客户讲清楚,尤其附加的理财功能最能够使客户感兴趣,比如如何将不用的资金来进行规划、如何购买理财产品、如何进行基金、黄金的申购与赎回,以及最近的市场表现。作为电子银行业务营销,其核心是能够让客自助理财,让客户动手给我们买单,让客户感受省时省力省钱的同时,客户通电子银行对有关产品的买卖,挣取手续费和收入和负债的增加。提高网点的产能。截至目前,理财产品销售和基金销售几乎占了整个网点的99%以上,能不大力营销乎!


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