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私人银行与银行转型

        当前中国经济发展已进入新阶段,利率市场化正在深入推进,加上互联网金融兴起以及客户需求多样化等因素,传统银行业务在负债端、资产端与资本金,以及满足客户多元化需求等方面都在承受越来越大的压力,越来越难以满足客户需求和适应市场发展需要。不论从资产端还是负债端看,若商业银行仍然保持原有资产负债结构不变,则净息差必将被大幅压缩,盈利水平必将大幅下降。资本金的约束也使银行依靠过去的以规模提升盈利的模式难以持续。商业银行转型发展具有时代的紧迫性。

“大投行、大资管、大财富”是商业银行转型发展的方向

        大投行指商业银行通过打通信贷、货币、债券、股权、衍生品和大宗商品多个市场,联动市场做业务。大资管大财富指商业银行顺应客户资产配置变化,加强集团内银行、基金、信托等各大资管平台协调联动,从基础资产获取、产品设计、投资运作、渠道开发、后台服务等多头发力,构建全业务链式服务,形成新的支柱业务和盈利增长点。

        大投行、大资管、大财富适应了以客户为中心的发展需要。大投行、大资管、大财富是银行以产品为中心转向以客户为中心的自然转型发展,是有源之水。从银行的角度看,客户的需求可以简化为融资需求、投资需求及由此延伸的各类服务。为满足客户的投资需求,银行需要从传统单一的负债业务——银行存款,转向为客户提供全方位的服务。为满足客户的融资需求,银行需要从传统的资产业务——银行贷款,转向为客户提供多元化的融资中介及财务顾问服务。大力发展资产管理业务,可以看做银行表内资产负债的业务转型,即从管理银行资金到管理客户资金,从为银行获取价差收益到为客户获取投资收益。此外,资产管理业务为投资银行与财富管理业务的相互关联提供了一条通道,投资银行为资产管理提供部分资产,资产管理为财富管理提供部分产品;反过来,财富管理是资产管理的重要客户来源,资产管理是投资银行的重要资金来源。

私人银行是大投行、大资管、大财富的重要结合点

        私人银行业务是为高净值个人客户,及其家族、家族企业与相关基金会提供专业化、个性化、综合化的服务,包括金融服务与非金融专业服务。私人银行业务的主要服务对象是客户个人,并由此延伸至客户背后的家庭、家族及家族企业等,服务范围涵盖以人为本的各种业务需求,从而私人银行业务是全功能、全覆盖与全天候的。私人银行业务实质上是全银行的业务,私人银行部门的核心功能与主要职责是组织、协调及调动全行各专业部门、各个条线及系统内其他机构的力量,以及行外各类专业机构及专家资源,为客户提供全方位一站式的私人银行服务。

        私人银行协助大投行更好地服务企业客户。虽然私人银行与投资银行的服务对象存在区别,私人银行以服务高净值个人客户为主、投资银行以服务政府部门及企业客户为主,但在实质上,60%以上的私人银行客户为企业主或企业高管,故为私人银行客户服务可以自然延伸到为客户背后企业服务;反之,为企业客户所提供的投行服务,不少业务最终可以归结到为企业背后的个人提供服务。私人银行与投行业务自然紧密相关,国外有多家机构即以投行为先导发展私人银行业务,如高盛等。私人银行与投行可以相互进行客户转介;投行可以为私人银行客户提供直接融资、企业并购等服务;私人银行可以承接投行提供的资产供客户配置使用等。

        私人银行是大资管产品的重要投资者。私人银行也会为客户提供定制化的投资管理服务,但不同于单一的资产管理业务。资产管理关注的是投资本身,是以产品为导向的;而私人银行的投资管理服务是针对客户个性化需求、为人提供的服务。但私人银行业务与资产管理业务也有相互依存的关系:资产管理可以为私人银行客户提供多元化的投资产品,私人银行也是资产管理业务的重要资金来源。且发展良好的资产管理业务可以吸引更多的高端个人客户成为私人银行客户,国外同业如J.P.摩根即在资产管理业务体系下发展出了私人银行业务。

        私人银行客户是大财富服务的核心客群。财富管理关注的客户财富规划、投资等是以客户需求为导向,也是私人银行向客户提供的核心服务之一。私人银行业务是以人为本,与以金融资产为本的财富管理有较大区别,并非财富管理的简单升级版本。同时,私人银行客户是财富管理业务服务的核心客户,是最有价值的客户群体。财富管理的核心业务是为客户提供多元化的财富管理产品,客户包括机构、企业、零售客户与私人银行客户等,其中需求最为旺盛的是私人银行客户。

        总之,私人银行业务与大投行、大资管、大财富均有紧密的关联。私人银行强调以客户需求为中心,为客户提供定制化和全链条的金融服务和非金融服务。投资银行可以帮助企业满足各类融资需求,而企业股东天然是私人银行客户,服务好企业股东亦可为投资银行争取到更多业务机会。私人银行客户为资产管理产品的重要投资者,领先的资产管理则可以为私人银行客户提供具备竞争力、多样化的产品,从而吸引更多私人银行客户。财富管理是私人银行的核心服务内容之一,但相比于标准化的财富管理业务,私人银行更注重个性化、高端化的一站式服务;私人银行客户是财富管理服务的主要客户类别之一。从而私人银行业务可以成为银行转型发展中相互协调的润滑剂与业务纽带(见图1)

私人银行与银行转型

私人银行通过差异化服务推动大投行、大资管、大财富发展

        目前,我国商业银行大部分私人银行业务通常是零售部门业务的升级版,财富管理部门是资产管理部门的加强版,无论是私人银行业务还是财富管理业务均没有清晰明确的业务发展模式。因此,我们需要选好定位,找准路径,建立具有中国特色的私人银行差异化发展之路,更好地服务于大投行、大资管、大财富业务。

通过法律、税务等服务于大投行的企业客户

        通过私人银行法律类专业服务,解决客户企业的法律问题。利用私人银行法律服务供应商广泛接触社会和中介服务所掌握的经济信息及便利条件为企业招商引资牵线搭桥,出谋划策,并完善有关法律手续,把好法律关。

        通过私人银行税务类专业服务,为客户的家族企业做合理的税务筹划。我国现行制度中将纳税人划分为一般纳税人和小规模纳税人,并实行不同的税收政策。由于税收政策的差异,更多情况下增值税一般纳税人的税收待遇要优于小规模纳税人,但在某些情况下,选择小规模纳税人可能更有利。私人银行税务类专业服务可以帮助客户的企业在一般纳税人和小规模纳税人之间进行合理选择,以降低自身的税收成本。

        通过私人银行管理咨询类专业服务,为企业客户做诊断。企业运行日久,可能产生出各种问题,私人银行提供的管理咨询类专业服务能以旁观者的身份从外部对企业进行全面的审视、诊断、专题研究,并帮助企业实现一系列的管理改革措施。

        企业还可借助咨询公司建立各种项目内控制度以及财务制度等,逐步走向管理的规范化与现代化。

通过资产配置为大资管提供产品销售渠道

        私人银行的服务理念是根据客户个性化的需求为其量身定制产品和服务,实现资产和投资组合的全面配置、降低风险,从而达到财富保值、增值和人生规划的目的。资产配置的第一步是市场研究,然后在对市场走势正确判断的基础上为客户进行资产配置。资产类别配置是利用最优化投资组合管理模型,对不同风险等级的五大类资产,在给定的约束条件下,给出在确定收益目标下的风险最小化投资组合配置权重。

通过家族信托等服务满足大财富核心客户的高端需求

        私人银行业务涉及的专业领域除传统的理财业务外,还包括家族信托、全权委托、全球资产配置等创新业务。家族信托满足客户的财富传承需求。客户的家族信托业务需求,主要分为如下几大类型:风险分散、财富保全、亲人保障、退休规划、财产分配、财富传承、税务筹划、社会责任等。私人银行组织力量,对客户的每类不同业务需求制定相应的备选方案及标准的合同文本,形成菜单化与定制化相结合的业务发展模式,通过全权委托满足客户的财富保值增值需求。全权委托为客户度身定制的投资组合,拥有专属的投资策略和个性化的投资风格,是最具有个性化投资的业务。私人银行在为客户提供服务时,自上而下、分层制定与执行专户产品投资策略。全权委托管理模式下,私人银行将按客户资产管理规模收取相应的管理费及浮动业绩报酬,将改变目前过度依赖通过单项产品销售佣金或代理服务收费的盈利模式,较大程度上改善银行与客户长期利益一致性的问题。

        通过全球资产配置满足客户的跨境业务需求。针对私人银行客户很多拥有海外资产,并对海外私人银行产品和服务以及海外资产配置有需求的特点,私人银行将与境外银行合作,满足本行私人银行客户的境外个人金融业务和企业金融业务需求,打造有特色的私人银行规划与投资服务体系。私人银行利用境外私人银行的开放式产品平台投资世界顶级基金,满足本行私人银行客户多元化的高端投资需求,同时通过其提供顶级的私人银行规划与投资服务,让客户享有移民、教育、健康、收藏、游艇等最高端的传统私人银行规划与投资服务,逐步建立起全球服务体系。


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